摘要：刚看几集，觉得有点鬼扯：这才不是保险人的日常！放下较真的心之后，反而慢慢看进去了。看到现在，不挑剔了，反而觉得：真香。

因工作需要，我一直在追《蛮好的人生》。这是一部由保险公司赞助，反映保险行业的职场剧，没理由不看。

刚看几集，觉得有点鬼扯：这才不是保险人的日常！放下较真的心之后，反而慢慢看进去了。看到现在，不挑剔了，反而觉得：真香。

因为是不懂保险的人拍出来的，所以他们开拍前跟业内人士调研了大量的案例。特别是桃姐那场戏，给人莫名熟悉的感觉。

你是否还记得这则新闻，曾经还上过热搜：上海独生女苏苏父母车祸双亡，留下2亿遗产，丈夫马上起诉离婚，直接分走1亿。

桃姐一辈子攒了300万，心脏病身故后，赌徒女婿离婚分走一半，桃姐女儿还小产了。这起悲剧的背后，也有保险营销员胡曼黎的失误。

桃姐经营着一家废品收购站，辛劳了一辈子，不舍得吃不舍得花，攒了300万。这笔钱到期了，她想找个收益高点的地方存着。

正巧保险营销员胡曼黎知道了此事，便建议她买年金。推荐动机应该是帮桃姐挪储，把这笔钱长久的留住，把现金变成现金流。

这么规划倒也行，但错就错在，她没有探清用户的担忧，直接就出方案了，有点操之过急。这是她的第一处失误。

接下来，桃姐在交谈中透露出「不希望这笔钱让赌徒女婿染指」的信号。胡曼黎很好的抓住了这个信号，重新设计了保单架构，做了第二份计划。

架构没毛病，桃姐做投保人，女儿做被保人，这笔钱归桃姐掌控，可视为婚前财产，即使桃姐的赌徒女婿离婚也分不走。

但桃姐还担心，这样设计会引得女婿不满，导致女儿受欺负。所以胡曼黎又做了第三份方案：300万买保险金信托，增设领取条件。

但巧合的是，桃姐受银行理财经理鼓动，刚把300万买了银行理财。这份谋划只能搁置。曼黎还宽慰说，一年很快就到，理财到期了再办。

曼黎其实还有两处失误。

第二处失误是追踪不及时。桃姐存款到期之前就告知了曼黎，有笔钱要打理。但是曼黎合伙人薛晓舟对3000万保单更感兴趣，间接拉慢曼黎进度。

桃姐在银行，面对4%的收益很心动，但还是打了多个电话给曼黎，想听她的意见。而曼黎在听讲座，不方便接电话，就导致这笔钱存入了银行，未能及时完成保险金信托的规划。

第二个错是没能及时发现桃姐健康异常。其实曼黎和桃姐面聊过几次，期间就有桃姐捂着心脏难受的症状，但曼黎只是关心几句就没在意。

所以在桃姐离世后，胡曼黎离开时看到一个上坡拉废品三轮车的，还是把她依稀认成了桃姐。此刻的她，肯定也是内疚和遗憾的。

你可能会说，我和一部电视剧较什么真。因为胡曼黎在剧中的设定是保险销冠啊，而我刚才提到的都是低级失误，实属不应该。

失误1：没有摸清客户担忧，就匆忙出计划。不知道客户具体想解决什么问题，真不明白这计划书是怎么做出来的，专业销售不会这么着急出手的。

失误2：保单追跑太拖沓了。销冠面对300万的保单，错过一天就睡不好觉，才没胡曼黎这么心大，拖这么多天再去，竞争这么厉害，黄花菜都凉了。

失误3：未关注客户健康状况。无论是哪类保险，客户如果存在健康问题，那就会很麻烦，这应该是优先要询问的。

如果能及早发现桃姐身体状况，哪怕保单因体况问题没做成，说不定也能给桃姐做出健康预警，桃姐就不至于摔一跤就心脏病发作离世了。

对于保险从业者来说，大单也好，小单也罢，只是一单业绩而已。但对于客户来说，可能就关乎到自己的身家能不能得以保全。

大单不辜负，小单也尽力，认认真真完成每位客户的托付，帮他们做好健康或财富的规划，桃姐式悲剧也许就能换种结局吧。

保险从业者，任重道远啊。

来源：保险狼一点号